R. Paul Wilson revela técnicas psicológicas utilizadas como vendedor
No passado, andei a brincar com o mundo dos discursos de vendas, desde anúncios televisivos noturnos a campanhas publicitárias alargadas. Surpreendentemente, estes métodos aparentemente simples podem influenciar significativamente as nossas decisões em várias áreas da vida. Neste artigo, vou partilhar as minhas experiências de venda de um baralho de cartas mágicas, onde a verdadeira magia estava em ver as pessoas a serem manipuladas.
Uma viagem à memória
Na década de 1980, envolvi-me com um homem estranho que organizava "Svengali" em todo o Reino Unido, contratando jovens - muitas vezes mágicos - para vender um baralho de cartas que podia fazer truques de cartas surpreendentes. Consegui este trabalho através de um amigo mágico.
Depois de um breve período de audição, fui enviado de Glasgow, na Escócia, para Newcastle, no norte de Inglaterra, para reunir audiências, surpreendê-las com estas cartas mágicas e fazer um discurso de vendas persuasivo.
Desde o início que não tinha muito jeito para isto e as minhas vendas eram desanimadoras. Quando o meu patrão veio ver como eu estava depois da primeira semana, revelou que as minhas excelentes capacidades de ilusionismo estavam a prejudicar as minhas vendas. Explicou que o meu público precisava de acreditar que podia fazer esses milagres por si próprio, bastando para isso comprar o baralho de cartas especial.
Por outras palavras, eu tinha de agir como se as minhas mãos fossem desajeitadas.
Esconda a sua experiência, pareça vulgar
Combinar a abordagem de vendas do meu empregador com as minhas competências recém-adquiridas fez uma enorme diferença. As minhas vendas passaram de quase nulas para um dos melhores lançamentos.
Quando o meu patrão voltou para receber os seus ganhos, deu mais conselhos sobre como aumentar as vendas. Estes incluíam algumas técnicas baseadas na psicologia para fazer com que as pessoas se sentissem obrigadas a abrir a carteira.
As minhas vendas em geral melhoraram, mas a parte mais intrigante foi a forma como os meus argumentos de venda se tornaram mais consistentes. Tive menos vendas indesejadas, o que significa que a minha confiança aumentou.
Um destes truques subtis era incrivelmente básico, mas incrivelmente potente.
Subtileza não é igual a fraqueza
Estes métodos "subtis" pareciam inicialmente demasiado insignificantes para serem verdadeiramente eficazes, mas na verdade eram muito poderosos.
Reunir uma multidão não é tão fácil quanto parece. Qualquer artista de rua dir-lhe-á que atrair pessoas para as suas actuações é um desafio. Mas reter a sua atenção pode ser ainda mais difícil.
Para uma apresentação numa mesa de uma loja ou centro comercial, eu podia atuar para cinco a cinquenta pessoas, mas apenas se conseguisse mantê-las envolvidas durante toda a apresentação.
Para atrair uma audiência, começava a minha apresentação com um guião para ninguém, esperando que as pessoas parassem para ver. Quando uma pessoa parava para observar, outra se juntava a ela, e mais outra, até eu ter uma multidão considerável que atraía magneticamente mais pessoas atrás de si.
Começava então a apresentação de novo, partindo do ponto em que estava quando me encontrava sozinho à mesa.
Este método funcionou porque as pessoas são naturalmente curiosas, mas também relutantes em interagir com estranhos ou em se sentirem pressionadas a comprar. O segredo era apresentar o que eu estava a fazer como um espetáculo - NÃO como um discurso de vendas - e lembrar constantemente às pessoas que o espetáculo era "gratuito".
Assim que atraísse o público, recomeçava a apresentação, desde o início.
Assim que eu atraísse um grupo de estranhos, eu faria os truques de mágica que os convenceram a me assistir em primeiro lugar. Quando viam como as cartas funcionavam, ficavam apanhados. Ficavam para saber como funcionavam e depois, inevitavelmente, ouviam a apresentação.
No final do discurso de vendas, o meu patrão tinha uma série de tácticas psicológicas que tentavam até os clientes mais duvidosos a comprar.
Uma última arma psicológica
Depois de atrair um grupo de estranhos, seria uma perda de tempo deixá-los sair sem comprar o produto que estava a ser vendido, mas este pode ser um momento complicado em qualquer situação de venda.
Na altura, o preço era bastante elevado.
No entanto, podia-se comprar o mesmo baralho de cartas mágicas em qualquer loja de magia por uma fração do preço. O meu patrão muniu a parte final da apresentação de várias ferramentas psicológicas que, quando utilizadas estrategicamente, tornaram quase impossível as pessoas resistirem.
O seu segredo: criar uma perceção de valor elevado para o baralho de cartas.
Inicialmente, eu executava duas outras acrobacias durante o meu discurso de vendas com os seus conjuntos únicos de cartas. Frequentemente, estes truques atraíam indivíduos específicos que procuravam potencialmente lucrar através de uma variante do jogo de cartas Three Card Monte ou desvendar pensamentos através da realização de um ato mentalista tradicional. No entanto, estes truques extra não estavam disponíveis para compra.
Em vez disso, eles faziam parte de uma compilação que eu montaria após a minha apresentação.
Depois de mostrar as cartas, eu revelava uma caixa colossal que se assemelhava a um gigantesco baralho de cartas de jogar. Em seguida, colocava as cartas (de tamanho normal) que tinha acabado de demonstrar e, posteriormente, introduzia o truque do Monte de Três Cartas e o fenómeno de Leitura Mental como "bónus" dentro da caixa, antes de a fechar e revelar várias caixas gigantes sobre a mesa.
Só quando incluí todo esse "valor" é que divulguei o preço.
Embora este procedimento se tenha revelado incrivelmente frutuoso, tinha um defeito essencial: a apresentação tinha terminado e o produto ainda estava ao meu alcance.
Felizmente, o meu patrão deu-me uma dica profunda que aumentou os meus lucros para o dobro: as vendas dispararam e menos pessoas abandonaram o meu stand.
Imaginem só - um único "truque" que multiplicou os meus ganhos de um dia para o outro.
Este segredo? Parece tão elementar que tenho dificuldade em compreender a sua eficácia.
Depois de revelar os contentores e integrar o material "extra" de bónus, em vez de os colocar em cima da mesa, eu fornecia-os aos participantes e explicava a sua magnitude e peso, sublinhando que este "conjunto mágico" seria o presente perfeito.
Cheguei mesmo a pensar em embrulhar várias caixas com um laço e dispô-las atrás de mim.
No final da minha apresentação, distribuía também uma caixa embrulhada, salvaguardando todas as dúvidas e persuadindo até os clientes mais indecisos a comprar este maravilhoso pacote!
Curiosamente, estes pequenos pormenores amplificaram de forma espantosa as minhas receitas. Notavelmente, observei tácticas análogas utilizadas em vários domínios, desde um salão de exposição de automóveis a uma loja online, divulgando uma aplicação ou um website que se prolonga indefinidamente sem declarar abertamente o custo do produto, mas expondo subtilmente as suas vantagens cativantes.
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